Existe una serie de leyes universales que se ponen de manifiesto cuando propones tu producto de Venta Directa a un futuro cliente y sería interesante pudieras observar en tus propuestas que es lo que hace que finalmente el cliente adquiera tu producto. Probablemente la respuesta se debe a una o varias de las leyes de persuasión que te explico.
¡Toma nota porque conocerlas te llevará a multiplicar tus resultados en tu actividad de Venta Directa en el momento que las utilices con conocimiento de causa!
LA EMOCIÓN
El miedo: Por ejemplo miedo a un futuro incierto, miedo al qué dirán, miedo a lo desconocido, miedo a hacerse viejo, miedo a perder una oportunidad, miedo a ganar peso, etc. Esto son motores empujan a las personas a comprar algo. Compramos cosas que creemos pueden aliviar nuestros miedos.
La pasión: Pasión por la comida, por la música, por el arte, por la lectura, por nuestros hijos, por nuestros cónyuges, pasión por nuestra carrera, por el éxito, por la fama… todos hacemos gran cantidad de compras basadas en lo que nos apasiona o amamos. Nos hace ser más felices porque nos hacen disfrutar más.
Hay otros muy buenos motores que empujan a comprar como la tristeza, el odio, la melancolía, la sorpresa, alegría, etc. Todos aspectos emocionales.
Lo que está claro es que muy pocas veces se compran cosas por motivos racionales. Eso sí, hacemos compras por “impulso”, por motivos totalmente emocionales.
Lo que es cierto, es que luego damos una explicación racional a ese impulso: “Tiene un buen precio relación calidad” “tiene garantía” “técnicamente tiene todos los avances”, etc.
¿Por qué entonces cuando queremos persuadir sobre nuestro producto de Venta Directa, nos empeñamos en conquistar a nuestro posible cliente con razonamientos que nos han servido para justificar nuestra propia compra?
Si estás en frente de un posible cliente, te sugiero pongas en marcha la escucha activa que te permita visualizar cuáles son sus problemas, miedos y pasiones. Qué gustos tiene, cual son las carencias que le provocan infelicidad. Tras este estudio de escucha y análisis, seguro que encontrarás una manera de ayudarle con tu servicio o producto.
La idea es sacar provecho de una emoción existente o una carencia emocional. No te sientas mal, sólo se trata de ayudarles a resolver un problema. Ellos quieren algo y tú simplemente tienes que persuadirlos de lo que pueden tener con tu ayuda. Nuestra oferta provoca un sentimiento dentro de él que le impulsará a dar el paso siguiente. Por otro lado, terminará comprando porque ve en ti factores comunes que tienes con él o ella. Es por ello que en la medida que tengas identificado tu huella profesional, seas capaz de trasmitirla con firmeza, claridad y sin preámbulo. Pero esto ya lo expongo en otro artículo de Marca Personal que te animo a que releas: http://fcformacionyconsultoria.com/category/marca-personal/
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Laura Gil
FC Formación y Consultoría para la Venta Directa