Ganarse la atención y el interés de la persona que tenemos delante en el primer momento del encuentro es una de los aspectos más difíciles a realizar para la captación en Venta Directa. Y es que, si en ese momento no tenemos definido e interiorizado cual es el valor que podemos aportar, difícilmente seremos capaces de seducir a esa persona. Por ello es necesario estar preparados para ese momento.
Por otro lado, la mayor parte de las veces, ese primer momento se reduce a un espacio corto de tiempo. Esto nos lleva a que ese encuentro, y si se tiene éxito, acabará en un intercambio de contacto para continuar la conversación en otro momento.
• Aunque tú pienses que tienes la mejor oferta del mundo, no sobrestimes el interés que puedan tener en ella. A ti te apasiona tu producto, pero a los demás no tiene porqué.
• Si te han pedido alguna vez que describas algo a alguien sin haberlo preparado, probablemente habrás dudado. Habrás dado rodeos por ideas innecesarias, volviendo atrás y adelante en el discurso. Haciendo uso de “eeeeh” o “mmmm” en exceso.
• Tener preparado e incluso memorizado tu propósito te organiza los pensamientos, afloran puntos críticos y débiles, te obliga a priorizar. Pero lo más importante es que te permite elaborar un mensaje estudiado que incluso te permita “dar en donde le duele”. Sin duda, esto es lo que te abrirá una segunda oportunidad de encuentro.
• Por una razón esencialmente emocional: Tener preparado un guion te reduce la ansiedad en el momento de interactuar con una persona que no conoces y que te puede preguntar ¿a qué te dedicas o que haces?
• Tener un guion preparado te permite poner el foco en tu público objetivo y seleccionar los mensajes, ideas o argumentos que quieren escuchar. El lenguaje es una herramienta social para acercarnos a personas y construir una relación de intercambio.
• Tener definido un propósito te interesa porque encapsula una idea clara, concisa y atractiva de lo que haces y te ayudará a llamar la atención. Si te expones online con mayor razón trabajar para definir ese propósito y así poder atraer. Es importante exponer en esa idea clara cuál es el dolor que puede calmar tu servicio o producto.
¿Qué es importante tener preparado?
1.- De qué eres capaz. Lo mejor en este punto es que describas un problema e inmediatamente le des la solución que le aportas.
2.- La mayor parte de las veces tu propósito en ese momento no es vender, tu intención es continuar la conversación en otro momento y en otro lugar. Si aflora el pensamiento de querer vender, puedes activar el resorte anti-vendedor que todos llevamos incorporado.
3.- Deja que sea ella o él quien dé el paso de mostrar interés y contesta a sus preguntas. Ofrécele continuar la conversación si quiere saber más sobre aquello a lo que te dedicas.
4.- Utiliza la técnica del espejo. Deja caer pistas que el otro entienda que provienes del mismo mundo. Cuando nuestro interlocutor ve que compartes experiencias, entiende que eres como él y que tenéis cosas en común. Esto provoca acercamiento y seducción.
5.- A nadie le apetece conversar con alguien que no escucha y sólo habla de sí mismo. Así que no des esa impresión e interésate por la persona que tienes delante y no sólo por lo que tienes que decir. Las preguntas que le realices han de ser abiertas. Recuerda que las cerradas dan lugar a un SI o un NO y no te permite información que te de espacio a la comunicación y con ella acercamiento.
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Laura Gil
FC Formación y Consultoría para la Venta Directa