Los planes de compensación que proponen las empresas del canal de Venta Directa o Multinivel deberían diseñarse para motivar e inspirar comportamientos específicos en los representantes de ventas independientes y sus clientes minoristas. En mi opinión hablamos de un claro y definido marketing que se solape con un plan de retribución ajustado a las necesidades y ambiciones de nuestros representantes.
De vez en cuando se debe matizar ciertas cuestiones que permita constantemente cotejar si nuestro plan de desarrollo para los representantes, que yo llamo en este sector, Networkers, Distribuidores o Profesionales en Red, es el idóneo o por el contrario requiere de ajustes o modificaciones que permita mejorar su oferta.
¿Qué cuestiones deben ser pasadas a explorar o cotejar si comportan el comportamiento de nuestro Distribuidor, Networker o Profesional en Red?
¿Compran y utilizan nuestros representantes personalmente los productos que ofrece porque les entusiasma?
¿Comparten a menudo su experiencia con otras personas de una manera entusiasta?
¿Qué les empuja a presentar el plan de negocio a otros, su creencia en el sistema inducida por su líder o la oportunidad vivida y experimentada en ellos mismos?
¿Construyen equipo porque su único mensaje así lo produce o porque el sistema donde se desarrollan lo propicia?
¿El plan premia el apoyo y cuidado de los demás o son ellos los que auto financian ese mismo cuidado?
¿Se convierten en líderes formados porque los capacitan desde la propia empresa o porque son líderes natos?
¿Desarrollan a su vez líderes porque el plan de carrera o bonificación es alcanzable, suficientemente entendible y equilibrado con su esfuerzo?
¿De cuánto esfuerzo en tiempo real se requiere para cumplir o superar los requisitos mínimos de actividad?
¿Dispone de promociones equilibradas para ser promovido a un título o rango más alto?
Los requisitos de mantenimiento del título, ¿están ajustados a sus posibilidades reales? O por el contrario, ¿son regalías a cambio de una inactividad que les mantiene activos e involucrados en el negocio?
Estas cuestiones corren el riesgo de ser contestadas de una manera inmediata y sin el correcto análisis de su estudio. Hablamos de redes. Luego requiere de herramientas de marketing ajustadas y precisas. Bajo ningún concepto quedarnos en interpretaciones respondidas al libre albedrío o basadas en percepciones o prejuicios y así ajustarse al máximo a la verdadera eficacia de los planes de compensación.
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