¿Crees que tus productos se venden porque son buenos y exclusivos?
No te equivoques, las personas compramos por emociones. Y si te concentras en aprender a mejorar tus habilidades para conectar y entender a tu posible cliente, conseguirás vender más y mejor, dado que no sólo depende de las características de tu producto el que un cliente finalice y termine comprando. Sino que has conseguido conectar con su necesidad y valorar si con tu producto puedes ayudarle.
Muchas veces caemos en el error de creer que el precio de nuestro producto no es el idóneo para tu cliente. Creemos que un precio excesivo pone freno en la decisión de compra e incluso, en ocasiones, no ofrecemos nuestra oferta debido a prejuicios que nos limitan y frenan. ¡Hasta desechamos oportunidades!
El precio es solo una variable más en la escala de valores de clientes y consumidores, y no el único componente. Debemos centrarnos en comprender el precio más allá de su valor numérico, y sobre todo entender el auténtico valor del producto ante los clientes.
Es nuestra labor mostrar ese valor percibido, consiguiendo que el cliente perciba y valore adecuadamente todo el conjunto de beneficios, incluyendo todos los conceptos y ventajas subjetivas y emocionales que le quitan fuerza al precio.
En este sentido, el precio y el valor de un producto no son los mismos. Y por eso decimos que el precio no es o no debe de ser la única razón de compra, no es el único elemento de la ecuación, a no ser que no hagamos ninguna propuesta de valor.
En el mundo competitivo y cambiante de hoy en día, si queremos realmente llegar al corazón del cliente y obtener su compromiso a largo plazo más allá de ofertas y descuentos, la mejor manera es aumentar el valor de nuestro producto, y no sólo reducir los precios.
Te deben comprar porque generas valor, no porque seas más barato.
«TODO NECIO CONFUNDE VALOR Y PRECIO» (Antonio Machado)
Laura Gil – Profesional Independiente y Networker en el CANAL VENTA DIRECTA
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