En Venta Directa, a pesar de que el Distribuidor es consumidor del producto que distribuye en la mayoría de los casos, y por ello capaz de transmitir mucho entusiasmo, también se encuentran con frenos ante muchos clientes idóneos.
Me animo a recordar que un cliente idóneo es aquel que cumple con las características al completo que definen al potencial comprador en cuanto a edad, sexo, estilo de vida, nivel económico y social, etc. El caso es que, cuando llega el momento de firmar el trámite que confirma el compromiso, nuestro cliente idóneo utiliza una frase que nos niega la continuidad.
¿Por qué?
Si entendemos la respuesta, probablemente consigamos entrenarnos en el camino hacia la conversión del SI. Me animo a definir varias razones posibles:
• Tienden a retrasar las decisiones no prioritarias.
• Comprar algo cuesta dinero y no quieren equivocarse en la decisión.
• Deben lealtad a otros.
¿Cómo podemos reinvertir estos frenos?
En primer lugar tenemos que entender que si no se cierra este trámite AHORA, ya no habrá más posibilidades con ese potencial comprador. ¿Cuántas veces te ha pasado a ti, que te han ofrecido algo que necesitabas y no insistieron en ese momento o le convenciste para que te dejara pensarlo y nunca más volviste a ello?
¡Cual soldados a la orden deberíamos colocarnos en posición “a la carga” tras el grito del superior! Hay que aprovechar esta única oportunidad frente a un cliente potencial. No podemos dejar que se nos vaya tras haber estimulado su interés. ¿No crees que vale la pena intentarlo con todas tus fuerzas? No temas, no te retirará la palabra. Eres el que le resuelve su problema.
Si pretende tiempo porque no es el momento de tomar la decisión dado que no es prioritario, prueba mostrarle los beneficios y la satisfacción que ofrece tu producto INMEDIATAMENTE. Hazle ver que mañana mismo puede ya disfrutar de los beneficios: ¿Por qué esperar a mañana si hoy puede empezar a disfrutar de los beneficios y dejar de sufrir las carencias al no tenerlo?
Si lo que siente es miedo de equivocarse en la decisión, prueba a mostrar con seguridad la satisfacción de los clientes que ya están usándolos o lo tienen para darle garantías. Para ello, estate siempre preparado.
Y si lo que le sucede es que debe lealtad a otro que ya le presentó el producto, lo mejor es que primero indagues, en la medida de lo que te lo permita, de quien se trata. Y segundo, adoptes un enfoque de colaboración y no de confrontación con el nombrado, dando así los primeros pasos para resolver el problema. Quién sabe, quizá vea en ti un asesor más conveniente.
Laura Gil
FC Formación y Consultoría para la Venta Directa
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Cecilia-
Definitivamente algo hemos hecho mal – nos decimos cuando ocurre un caso así- pero después de hacer un minuicioso examen «de conciencia», no encontramos ningún indicio de haber obrado equivocadamente. Entonces, respira hondo y alégrate del trabajo bien hecho. Tal vez sólo has sembrado una simiente. Hay personas muy reflexivas, muy fieles a sus marcas, muy leales a sus prescriptores. Ese tipo de persona es un filón para el que lo encuentre primero – no cambia- pensamos.
Y no es cierto, son personas que tienen bien parametrado su nivel de exigencia, e inevitablemente, van a medir el producto que utilizan con el que tú le has presentado. No hay que desesperar, es fácil que si le has ofrecido beneficios superiores, más tarde o más temprano, pida tu colaboración para asesorarle.
FC Formación y Consultoría-
Gracias Cecilia por tu comentario. Es muy valioso porque aporta persistencia y tenacidad. Valores claves para las personas que terminan triunfando en todo aquello que se proponen. Un añadido más sin duda a mi post de la semana.
Miguel-
Importantísimo, estimada Laura, saber cerrar una venta, saber culminar esa relación tan especial que se ha ido fraguando con el cliente. Totalmente de acuerdo con las posibilidades que describes para que un sí se convierta en un no. Sólo aportaría una que he comprobado que ocurre en algunas ocasiones: hablar demasiado, sobrepasar los límites del asesoramiento, abriendo cauces al cliente que ni había pensado. En esas ocasiones, el distribuidor guía tanto al cliente, que le lleva a terrenos que no conocía, mostrándole cuestiones, dudas, información que le confunden a la hora de tomar la decisión. Decía Hemingway: «Se necesitan dos años para aprender a hablar y sesenta para aprender a callar».
Gracias, como siempre.
FC Formación y Consultoría-
Totalmente de acuerdo contigo Miguel, gracias de nuevo por tu aportación. Aprender a escuchar es algo que muchos deberíamos ejercitar tal y como se ejercitan otras habilidades hasta llegar a disfrutar. Dialogar implica escucha, empatización y avance en la comunicación.