La mayor parte de las empresas que trabajan con el canal de distribución de Venta Directa no se conocen a través de una estrategia de publicidad tradicional sino, en el tiempo, tras una política de comercialización conocida como “boca a boca”. Cabe decir que se conoce algún anuncio publicitario de estas empresas, el cual siempre ha respondido a una campaña de mantenimiento de marca una vez ya introducida y como refuerzo de imagen para sus redes.

La mayor parte de estas empresas llevan mucho tiempo en el mercado, más de 30 años, y suelen estar desarrollándose en varios países, catalogadas como multinacionales.

Me gustaría detallar los componentes clave que definen a estas compañías que se comercializan a través del canal de Venta Directa:

1. Contar con un producto o servicio sólido que acepte este tipo de comercialización y que no se ofrezca a través de este canal.

La gama de productos comercializados por este medio es muy amplia:

• Vitaminas y suplementos dietéticos
• Cosmética
• Seguros
• Planes médicos
• Tecnología
• Servicios telefónicos
• Artículos para el hogar…etc.

2. Cumplir con las «máximas» de la Venta Directa

• Un precio uniforme
• Atención personalizada
• Excelente calidad en los productos
• Excelente servicio de posventa
• Variedad en la oferta…

3. Plan de incentivos atractivo basado en las ventas de los productos o servicios y crecimiento de las mismas.

4. Importante plan de reconocimientos adicional a las comisiones: Todo negocio de Venta directa tiene un importante componente emocional que es necesario alimentar con reuniones, viajes de incentivo, coches, bonos… Es vital reconocer, apoyar, ayudar, valorar, motivar, motivar, motivar…

5. Completos Programas de formación, que le permitan a la fuerza de ventas no solamente contar con las herramientas para vender más sino también desarrollarse como profesionales.

6. Mínima inversión inicial sin obligación de mantener stocks de productos.

7. Definir un idioma claro y diferenciado: La fuerza de ventas tendrá un nombre determinado: representantes, consultores, distribuidores, asesores, clientes VIP, etc. También hay nombres diferenciados para las campañas, las reuniones, las compensaciones, los premios, los sistemas de incentivos, los programas de formación, etc.

8. Desarrollar una estructura de apoyo, con acciones de Marketing creativas, eventos, materiales, una página web informativa, acciones en redes sociales…

9. Definir el tipo de Venta Directa: face to face, party plan, multinivel, con catálogo, telefónica, en stands o puntos de venta, directo de fábrica, etc.

Si te ha gustado nuestro artículo, no olvides compartirlo con tus redes.

Laura Gil
FC Formación y Consultoría para la Venta Directa